Você tem um pequeno negócio? Não é fácil descobrir a melhor maneira de fixar os preços dos serviços. Para garantir o sucesso de sua pequena empresa, siga estas diretrizes para fixar os preços dos serviços.
O que faz dos preços dos serviços um desafio tão grande? Muitas empresas orientadas a serviços estão se esforçando para elaborar uma estratégia de preços aceitável e sustentável.
Ao contrário dos preços de produtos, que são um pouco mais precisos, é difícil calcular o custo total que vai para a prestação de serviços.
Os custos envolvidos na prestação de serviços podem ser mais subjetivos do que os custos envolvidos na fabricação de produtos. O que você cobra de seus clientes nem sempre está em correlação direta com o valor que você está pagando para fornecer serviços.
Se você administra uma loja de varejo, os produtos que você compra são comprados pelo preço que você fixa. Para ter lucro, você deve vender os produtos a um preço superior ao valor que você pagou. A decisão de determinar o preço do produto é sua com base no custo.
Na indústria de serviços, determinar uma margem de lucro apropriada para seu negócio não é tão simples. Você não tem um preço específico para usar como referência. Sua fórmula de preço para serviços deve levar em consideração os aspectos não tangíveis do funcionamento de seu negócio, como o tempo necessário e seu valor.
Sendo um negócio orientado a serviços, é um desafio estabelecer preços para serviços, uma vez que exigimos uma abordagem que seja ao mesmo tempo adaptável e escalável o suficiente para resolver os problemas de nossos clientes.
Um preço de tamanho único e escalonável poderia desligar os clientes potenciais, pois suas necessidades não são as mesmas que as de seus clientes. Entretanto, fornecer um preço 100% personalizado pode limitar o crescimento devido à duração do tempo necessário para estimar cada aspecto de seus produtos e serviços”.
Como você garante que sua estratégia de preços seja eficaz para sua empresa de serviços? É essencial ter a estratégia de preços correta para seus serviços.
Serviços de precificação: Seu guia de seis etapas
Como não há um método estabelecido de fixação de preços de serviços, você pode ter algum espaço para a flexibilidade. Siga os passos abaixo para descobrir como fixar os preços dos serviços:
- Descubra o seu custo
- Confira o mercado
- Esteja atento a seus clientes
- Considere o tempo investido
- Criar uma margem de lucro apropriada
- Taxa horária ou custo por projeto
1. Informe-se sobre seu custo
Se você está procurando garantir que sua empresa não esteja abaixo do preço, é essencial compreender o custo de oferecer seus serviços. Para isso, use o preço baseado no custo.
Os preços baseados em custos ocorrem quando as empresas tomam o custo de todas as despesas para a produção de um produto ou serviço e aumentam seus preços com base nisso.
Se você é uma empresa baseada em serviços, é provável que suas despesas sejam ligeiramente diferentes de uma empresa que se baseia em produtos. É possível que você não esteja estocando em estoque, entretanto, ainda terá que pagar pelas despesas necessárias para administrar sua empresa.
Saber o preço real de seus serviços tem um papel importante na compreensão do preço de seus serviços.
É possível decompor os custos em dois tipos que são custos diretos e indiretos. Combine suas despesas diretas e indiretas para calcular o valor total que você tem que pagar ao longo do tempo.
A melhor dica é saber que o custo é apenas o começo para determinar o preço dos serviços. Tenha em mente que você tem que fazer o mínimo possível para que suas despesas se equilibrem.
Custo direto
Os custos diretos são as despesas que contribuem diretamente para a prestação de seus serviços. Exemplos de despesas diretas são:
- Materiais diretos
- Mão-de-obra direta
- Equipamentos de fabricação
Custos indiretos
Suas despesas indiretas são aquelas com as quais você precisará lidar para administrar seu negócio, mas você não é capaz de apontar para uma tarefa específica.
Esteja ciente de seus custos indiretos, pois eles são uma espécie de custos indiretos. Exemplos de custos indiretos incluem:
- Aluguel
- Utilidades
- Manutenção e equipamentos
- Seguros
- Mão-de-obra indireta (por exemplo, recepcionista)
- Publicidade e marketing
2. Dê uma olhada no mercado
O que seus concorrentes cobram nos mesmos serviços? Como o próprio mercado está se sustentando?
Com base nos preços de mercado, as empresas dão uma olhada no que outras empresas têm cobrado para comprar itens ou serviços similares.
Em sua totalidade, a aplicação de preços baseados no mercado a todos os serviços não é viável. Seus preços não devem ser baseados nos preços que seus concorrentes cobram pelos serviços.
Entretanto, você deve estar ciente dos preços que outras empresas cobram para garantir que seus preços não estejam totalmente fora da base.
Seus concorrentes estão no mesmo espaço. Na ausência de suas estratégias de precificação de serviços, você não se destacará em seu negócio.
Isso o deixa inseguro sobre as tendências atuais em seu setor. Você deve entender o que o mercado está fazendo antes de estabelecer um preço pelo qual qualquer um possa pagar.
Dica profissional: Observar os preços da concorrência mostrará as coisas que o diferenciam. Se você estiver cobrando mais do que seus concorrentes, informe aos clientes o valor da experiência que a empresa oferece.
3. Esteja ciente de seus clientes … bem como de seu valor percebido
O que quer que esteja cobrando, você não terá sucesso se os clientes não quiserem pagar. É importante conhecer a maneira como seus clientes vêem sua empresa.
Para conseguir isso, você deve conhecer seus clientes.
Conduza um estudo de mercado a fim de coletar informações sobre seus clientes potenciais. Determine o que seus clientes em potencial pagarão. Dê uma olhada em suas necessidades, renda ou status familiar, profissão e assim por diante.
Também é possível distribuir pesquisas e realizar grupos de discussão para descobrir o valor que os clientes estariam dispostos a pagar por seus serviços.
Descobrir mais informações sobre as preferências de seus clientes é uma parte da abordagem de preços baseada em valores. Em uma estratégia de preços baseados em valor, as empresas baseiam seus preços de seus produtos ou serviços na quantidade que os consumidores apreciam os produtos ou serviços.
Uma dica para você: conheça seus clientes para que você possa determinar o valor de seus produtos ou produtos e serviços para eles.
4. Considere o tempo investido
Examinar seus custos, assim como seus concorrentes e o valor de seu negócio não são as únicas considerações ao fixar o preço de seus serviços. O tempo que você investe em seu negócio é igualmente importante.
Pense em quanto tempo você se dedica a oferecer serviços. Quanto mais tempo você se comprometer com um empreendimento e quanto mais tempo você trabalhar nele, mais você ganhará. Você deve acompanhar o tempo que leva para concluir uma tarefa para ajudá-lo a determinar um custo aceitável.
Pense também no tempo em que você trabalha no negócio. Quanto mais tempo você tem em seu currículo como profissional, mais vale a pena trazer para seu negócio e suas ofertas. De modo geral, você pode fixar um preço mais alto se você for um profissional experiente, confiável e respeitado em sua área.
Dicas: O fato de você investir tempo e esforço na entrega de um item geralmente resulta em economia de tempo para os clientes. Não deixe de pensar em seu tempo e esforço ao decidir sobre uma abordagem e comercializar o valioso tempo que você poupará a seus clientes.
5. Crie uma margem de lucro aceitável
A margem de lucro refere-se a como os ganhos de sua empresa chegarão à tabela após a dedução do CPV do preço dos produtos vendidos (CPV). Garantir uma margem apropriada é essencial para gerar lucros.
O primeiro passo é decidir a porcentagem que você gostaria que suas margens de lucro tivessem. As margens de lucro variam muito, dependendo do setor. Entretanto, a margem de lucro de 10% é geralmente considerada média.
Se você estiver interessado em saber como calcular o preço de um item, simplesmente acrescente suas despesas totais e depois multiplique isso pela sua margem de lucro pretendida. Acrescente esse número a suas despesas.
Dica profissional: leve em consideração suas despesas, o mercado, o valor que você vê e seu investimento de tempo a fim de calcular uma margem de lucro apropriada.
6. Taxa horária ou custo por projeto
Decida se deve cobrar de seus clientes a tarifa horária ou por projeto.
É possível cobrar dos clientes pelo trabalho quando você estiver certo do tempo que você prevê que será necessário. Você também pode cobrar uma tarifa horária caso não tenha certeza do tempo que levará para fornecer o serviço.
O valor que você cobra dos clientes por hora ou por projeto pode ser dependente de seu negócio. Por exemplo, os psicólogos podem cobrar por hora enquanto os serviços de manutenção de gramados podem cobrar por trabalho.
Saiba como cobrar seus serviços nos modelos por hora e por projeto.
Tarifa horária
Faturar os clientes a cada hora é um método comum de fixação de preços de seus serviços. Para calcular isso, descubra quantas horas você trabalhará ao longo do ano.
Por exemplo, se você pretende trabalhar 40 horas por semana, divida 40 horas por 52 semanas de um ano. Se você estiver trabalhando 40 horas por semana durante o ano inteiro, são 2.080 horas.
Não deixe de levar em conta feriados, férias e dias de doença para os quais você pode ter que se preparar. Adicione as horas sem trabalho a 2.080 para calcular a quantidade de tempo real que você terá que trabalhar.
Após determinar o número total de horas que você planeja trabalhar durante o ano inteiro, calcule as horas faturáveis. Subtraia as horas não faturáveis do total de horas.
As horas não faturáveis são aquelas que não geram receita diretamente, tais como encontrar clientes, fazer marketing e preencher a papelada. A quantidade de tempo gasto em trabalho não faturável depende da natureza do seu negócio.
Em seguida, divida seus custos pelo número de horas que você pode faturar para calcular o valor que você precisará cobrar uma hora por seus custos.
Esta fórmula o ajudará a determinar a tarifa horária que você terá que cobrar para ser rentável:
Tarifa horária para o break even: Custo Anual Total / (Horas faturáveis – Horas não faturáveis)
Agora, você precisa calcular os lucros. Multiplique a margem de lucro com o montante que você deve ganhar por hora para pagar os custos.
Veja esta fórmula:
Preço de Serviço por Hora = Taxa Horária para Obter a Margem de Lucro X
Você quer ver essas fórmulas no mundo real? Veja nossa amostra abaixo!
Exemplos de taxas horárias
Digamos que as despesas anuais de sua empresa são de $75.000. No próximo ano, você planejará trabalhar por 1920 horas. Você decide que terá que dedicar cerca de 20% de seu tempo a atividades não faturáveis. Você determina que um lucro de 15% de margem é razoável.
1. Em seguida, acrescente seu total de horas em 20% para determinar as horas não faturáveis.
1.920 (Horas totais) X 0,20 = 384 (Horas não faturáveis)
Horas não faturáveis = 384
2. Em seguida, subtraia suas horas faturáveis de seu total de horas para determinar as horas faturáveis.
1.920 (Horas totais) – 384 (Horas não faturáveis) = 1.536
3. Dividir suas despesas anuais pelas horas faturáveis que você trabalha para determinar sua tarifa horária:
$75.000 / 1.536 (Horas faturáveis) = $48,82 Taxa horária a cobrir